Emprendimiento

Creando un modelo de negocios ganador

Tener un buen producto o servicio, e incluso una marca conocida, no es suficiente para tener un negocio rentable. Una buena idea no siempre se traduce en resultados financieros favorables. Es necesario tener un modelo de negocios ganador, paso previo a la elaboración de un plan de negocios formal.

El modelo de negocios describe cómo una organización crea valor y lo entrega a sus clientes. Dicho de una forma más sencilla: “Cómo piensa la empresa generar ingresos”. Pero es más que eso, incluye temas estratégicos como la determinación del mercado objetivo, la distribución y las comunicaciones.

Un emprendedor con una idea debe definir un modelo de negocios si aspira a que su iniciativa se convierta en una empresa. Igualmente, las organizaciones ya establecidas deben revisar constantemente su capacidad para crear valor y “monetizarlo”.

Me gusta el modelo propuesto por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur en su libro Business Modelo Generation. La metodología de estos autores se fundamenta en el desarrollo de nueve pilares que permiten definir un modelo de negocios:

  1. Segmentos de clientes: Se debe decidir si se atiende a uno o varios segmentos del mercado para satisfacer mejor sus necesidades.
  2. Propuesta de valor: Busca resolver los problemas de los clientes y satisfacer sus necesidades. Debe ser diferenciada de la competencia.
  3. Canales de distribución: Las proposiciones de valor se entregan a través de canales de comunicación, distribución y ventas.
  4. Relaciones con los clientes: Qué tipo de relaciones va a establecer la empresa con sus clientes dependiendo de sus objetivos (adquisición, retención, upselling): autoservicio, personalizado, etc.
  5. Fuentes de ingresos: De qué formas se generarán ingresos (únicos o recurrentes): venta de productos, suscripciones, comisiones, etc.
  6. Recursos clave: Qué requiere la empresa para crear y entregar valor a los segmentos de clientes (recursos propios o subcontratados).
  7. Actividades clave: Cuáles son las cosas más importantes para que el modelo de negocios funcione: producción, soporte, etc.
  8. Alianzas estratégicas: Proveedores y aliados para realizar ciertas actividades y adquirir recursos. Otras razones para aliarse son: economías de escala, optimización y reducción de riesgos.
  9. Estructura de costos: Todos los costos en los que incurre la empresa para crear y entregar su propuesta de valor.
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Carlos Jimenez

Economista, MSc y MBA. Consultor especializado en mercadeo e investigación de mercados y profesor del IESA. Articulista de Business Venezuela, El Universal.com y Debates IESA. Ha corrido más de 20 maratones dentro de los cuales están los “marathon majors”. Ha participado en diversas carreras de aventura y ultramaratones. En Twitter: @carlosjimenez.

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