Emprendimiento

Eligiendo dónde competir

¿Saben las empresas y emprendedores con quién competir?

Las empresas pueden elegir los mercados donde desean competir y, como consecuencia, con quien van competir. Cuando se crea una empresa, el emprendedor decide abrir su negocio porque identifica una oportunidad de mercado y desea aprovecharla con su idea o propuesta. Generalmente, esa decisión de basa en un análisis (formal o no) de la rentabilidad esperada y toma en cuenta la rivalidad de la competencia, entre otros factores.

Pero cuando se trata de una empresa en marcha, también las compañías pueden decidir “moverse” hacia otros mercados donde las condiciones sean más favorables. Para analizar tales decisiones se puede emplear el clásico análisis de las cinco fuerzas competitivas de Michael Porter. Usando esta referencia, la empresa puede analizar qué tan favorables son estas fuerzas para lograr su rentabilidad, o por el contrario, en qué medida la deterioran y conviene buscar nuevas oportunidades.

Las cinco fuerzas que propone Porter son las siguientes:

  1. Rivalidad de la competencia: a medida que la rivalidad aumenta, se deteriora la capacidad de generar beneficios adicionales. Hay más rivalidad en los mercados donde hay muchas empresas o en aquellas donde habiendo pocas, las empresas están bastante equilibradas. La rivalidad se incrementa en mercados en recesión, en sectores con altos costos fijos y barreras altas a la salida.

Ejemplos: En las telecomunicaciones hay pocos oferentes pero igualmente equilibrados. En los productos de cuidado personal y comercio al detal la oferta es amplia.

  1. Nuevos entrantes: Si en el sector no existen barreras a la entrada, o éstas son bajas, nuevos competidores podrán ingresar y disminuir la rentabilidad. Las barreras a la entrada generalmente son: regulaciones gubernamentales, economías de escala y distribución, diferenciación de marca, etc.

Ejemplos: La industrial del entretenimiento y los restaurantes poseen bajas barreras a la entrada. Las industrias hidroeléctrica y petróleo poseen elevadas barreras a la entrada.

  1. Productos sustitutivos: Si existen productos o servicios sustitutos, la rentabilidad en el sector disminuye porque los consumidores tienen alternativas. No siempre los sustitutos se encuentran dentro del mismo sector, por lo que es importante analizar la competencia ampliada, que incluye industrias adyacentes.

Ejemplos: La TV y el teatro son sustitutivos de las salas de cine. Netflix es sustitutivo de los proveedores de TV paga.

  1. Poder negociador de los clientes: Si la empresa se enfrenta a clientes muy grandes o éstos son muy importantes para las ventas de la compañía, su poder negociador será elevado y esto afectará la rentabilidad porque los clientes presionarán los precios a la baja o exigirán condiciones que aumentarán los costos.

Ejemplos: Empresas fabricantes que deben vender a grandes retailers como Wallmart.

  1. Poder negociador de los proveedores: También los proveedores muy grandes o de los cuales hay dependencia, impactarán negativamente en la rentabilidad del negocio. Sucede con frecuencia en sectores de actividad donde el proveedor es un monopolio.

Ejemplos: Empresas siderúrgicas que deben comprar sus materias primas a un proveedor monopólico, generalmente una empresa estatal o concesionaria.

Entender estas fuerzas ayudará a que la empresa identifique donde están las mayores presiones sobre su rentabilidad y pueda revisar su modelo de negocios (cómo se generan los ingresos). Igualmente, conocer las fuerzas competitivas en industrias adyacentes o incluso en otros mercados geográficos, permitirá que la compañía identifique oportunidades de operar con condiciones más favorables. Recuerda que, como dijo Charles Darwin: no es la especie más fuerte la que sobrevive, ni tampoco la más inteligente. Es la que responde mejor al cambio.

Puedes conocer más de estos temas en mi libro: Análisis de la Competencia. También puedes suscribirte a mi lista de correos y recibir un mensaje a la semana con actualizaciones de mis artículos y conferencias, con contenido exclusivo: www.CarlosJimenez.info/registro

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Carlos Jimenez

Conferencista y autor especializado en #tendencias #marketing. He corrido 25 maratones, dentro de los cuales se encuentran Nueva York, Chicago, Boston, Londres, Berlin, Muralla China, Rotterdam, Buenos Aires, Caracas y Panamá. También he participado en triatlones, carreras de aventura y ultramaratones. www.CarlosJimenez.info

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