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Recomendaciones para sacar provecho de las tendencias del mercado

 

El análisis de las tendencias del mercado se refiere al estudio de factores del entorno, macro y micro, que describe un cambio en la manera como los consumidores se comportan o las empresas intervienen en el mercado. Si bien estos cambios no son un fenómeno masivo, de allí su nombre de tendencias, y algunos nunca lo serán, es importante estudiarlos para prepararse frente a potenciales cambios que podrían afectar el modelo de negocios o la posición competitiva de la empresa.

 

Esto pareciera ser ampliamente aceptado entre la mayoría de los gerentes, aunque no siempre esas tendencias se “aterricen” a la realidad local y sectorial, quedándose en lo general: interesantes pero poco accionables. Esto no implica que analizar las tendencias del mercado sea una practica que la gerencia se pueda dar el lujo de evadir en estos tiempos.

 

A continuación algunas recomendaciones para sacar mayor provecho de esta práctica:

 

1. Estudiar tendencias globales y sectoriales. Hay análisis de tendencias multisectoriales útiles, porque identifican patrones generales del mercado global que orientan las estrategias de negocio. Sin embargo, las tendencias específicas de un sector económico en particular enriquecen el análisis. Vaya de lo general a lo particular, sacando provecho de ambos enfoques.

 

2. Aterrizar tendencias a realidad local. Es necesario analizar hasta qué punto una tendencia  internacional se ajusta a las condiciones del mercado interno y tiene posibilidades de convertirse en un fenómeno masivo de mercado que impacte de manera relevante en los negocios. Incluya la opinión de expertos externos a la empresa para ampliar su visión.

 

3. Manejar corto y largo plazo. Las presiones competitivas llevan a la gerencia a concentrar su atención en situaciones del presente y planificar para el corto plazo. Incorpore también estrategias de largo plazo que sean coherentes con las capacidades de la empresa.

 

4. Aprovechar las oportunidades. La naturaleza humana lleva a actuar cuando hay una amenaza. De esta forma, el estudio de tendencias generalmente se utiliza para acciones defensivas, en lugar de diseñar estrategias proactivas para aprovechar las oportunidades que se abren a la empresa. Incluya en el análisis tanto amenazas como oportunidades.

 

Incluya el estudio de las tendencias en los ejercicios regulares de planificación y mantenga un ojo en el futuro del mercado.

 

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Carlos Jimenez

Economista, MSc y MBA. Consultor especializado en mercadeo e investigación de mercados y profesor del IESA. Articulista de Business Venezuela, El Universal.com y Debates IESA. Ha corrido más de 20 maratones dentro de los cuales están los “marathon majors”. Ha participado en diversas carreras de aventura y ultramaratones. En Twitter: @carlosjimenez.

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