La importancia de estudiar las tendencias consiste en preparar a la empresa para sacar provecho de las oportunidades y hacer frente a las amenazas que el nuevo escenario conlleva. Si una empresa las ignora, no solamente puede perder oportunidades sino que compromete su posición competitiva o, peor aún, la viabilidad de su modelo de negocio. Analizar las tendencias permitirá que la empresa formule mejores estrategias de negocio (estrategias duras que permiten ganar en diversos escenarios), responda con mayor rapidez a los cambios en el entorno y genere un pensamiento creativo que le otorgue una ventaja en el mercado. El análisis de las tendencias del mercado es una capacidad medular para competir en los mercados actuales.

A continuación te presento una recopilación de las 20 tendencias del mercado más importantes que he recopilado en los últimos años con algunas sugerencias para las empresas. Este material forma parte de mi Workshop: Tendencias y Oportunidades de Negocio.

  1. Economía quédate en casa (o cerca de ella)

“Los consumidores pasarán más tiempo en casa y en su contexto local, lo cual exige adecuar no solamente espacios, sino rutinas y relaciones con las marcas”

El hogar ha sido y será un espacio clave para el consumo y las decisiones asociadas a este. Obviamente, la pandemia ha obligado a las personas a permanecer más tiempo dentro de sus hogares, llevándolas a satisfacer necesidades dentro de la casa que antes se daban en una elevada proporción fuera del hogar, tales como: trabajo, estudios, ejercicio físico e incluso gratificaciones y conexiones. En esta tendencia, el comercio electrónico jugará un rol clave. Algunos estudios estiman que antes del 2021, ya un 20% de las ventas minoristas en los Estados Unidos serán online, un hito que se esperaba varios años después. En el caso de América Latina, según Tendencias Digitales, ya un 58% de la población total ha comprado online al menos una vez. Un estudio realizado por Digimind y Socialbaker propone nueve insights que debes conocer y que pueden ayudarte a tomar acciones para tu negocio en este contexto, entre los cuales se encuentran: la empatía, los influencers, las alianzas, la seguridad de la información, los contenidos, entre otros.

Sugerencias para abordar esta tendencia en tu empresa:

  1. Evalúa cómo este cambio en el comportamiento de los consumidores hacia una “Economía Quédate en Casa” afecta a tu negocio en el corto plazo y cómo puedes aprovechar las oportunidades que se derivan durante la pandemia y en la nueva normalidad.
  2. Considera ofrecer tus productos o servicios a través de plataformas digitales (eshops, apps, marketplaces).
  3. Diseña estrategias para tus clientes mediante el uso de los medios digitales o el propio producto o servicio.

  1. Ecommerce multimedia

 

“El ecommerce ha experimentado un importante impulso, pero además sale de las fronteras del eshop tradicional”

Ya sabemos que el ecommerce juega un papel relevante dentro de esta nueva economía, pero no sólo ha crecido sino que ha experimentado cambios importantes en su búsqueda de sortear una de las principales barreras de las compras online: no poder tocar los productos, así como ofrecer conveniencia a los compradores. De esta forma, entre los comportamientos emergentes dentro del ecommerce tenemos el Live Streaming Shopping, que se muestra como la evolución natural del ecommerce, combinando el streaming de videos (uno de los usos de internet que mayor crecimiento experimentó en los últimos cinco años en América Latina, según Tendencias Digitales), con las interacciones que ofrecen los medios sociales y el contenido comercial orientado a ofrecer productos y servicios, e incluso vender directamente desde el streaming. Aunque esta es la opción con mayor auge actualmente, hay otros aspectos que han crecido, como el uso de la realidad aumentada, la combinación entre el online y el offline para las transacciones, etc.

Sugerencias para abordar esta tendencia en tu empresa:

  1. Diseña una estrategia digital para tu negocio que considere a Internet no solamente como medio de comunicación (publicidad digital, medios sociales, etc.) sino también como marketplace.
  2. Evalúa de qué forma tecnologías como la realidad aumentada o la realidad virtual podrían apoyar tu negocio digital acortando la brecha entre lo físico y lo virtual.
  3. Analiza si te conviene utilizar los videos en vivo para promover tus productos, a través de qué plataforma deberías transmitir esos videos, quién sería la persona más idónea para conducir esos videos, cómo harás que esas emisiones sean entretenidas, pero que además realicen conversiones.

  1. Comprador de valor

 

“El consumidor busca optimizar su presupuesto mediante la búsqueda de ofertas de valor que consideren no solo precios sino rendimiento y eficiencia de su gasto”.

Según Tendencias Digitales en Latinoamérica, dos tercios de una muestra superior a las 30.000 personas declaró experimentar una caída de sus ingresos durante la pandemia. Sí, ¡mucho más de la mitad de la población!. Obviamente, una caída tan marcada en el poder de compra de los latinoamericanos los obligó a adaptar sus hábitos de compra y consumo, adicional al cambio de hábitos producto del confinamiento y la cuarentena. Sin embargo, debemos dejar claro que un consumidor sensible a precios no se traduce necesariamente en un consumidor que no valore la calidad de los productos y servicios. Tampoco significa que siempre comprará la oferta más económica. Cuando nos referimos a “comprador de valor” como una tendencia del mercado queremos reflejar un comportamiento más complejo que simplemente la búsqueda de ofertas. Estamos frente a un comprador donde los descuentos y precios bajos pueden estar presentes, pero no son siempre el camino elegido. Este es un comprador que en medio de la crisis se ha inclinado por buscar la conveniencia en su proceso de compra, pero aprecia ser valorado por su proveedor.

Sugerencias para abordar esta tendencia en tu empresa:

  1. Analiza cómo la crisis ha impactado a tus clientes y cuáles son sus estrategias de respuesta. Recuerda que cada generación de consumidores tienen expectativas distintas y no todas consideran los precios más bajos.
  2. Entiende a tus clientes, sus problemas y sueños y ajusta, en caso de ser necesario, tu propuesta de valor para que haga fit con sus necesidades y expectativas. No pierdas de vista tu posicionamiento de marca y las iniciativas de los principales competidores.
  3. Apoya a tus clientes en su proceso de compra ofreciendo la información y funcionalidades necesarias para que sea más eficiente.

  1. Mercado H2H

 

“En un mercado cada vez más automatizado, el consumidor valora el contacto humano que se convierte en un bien escaso”

La pandemia del COVID-19 ha acelerado el uso de los medios digitales, pero además nos ha obligado a distanciarnos por necesidad. Esto, según demuestran los estudios de mercado realizados por Tendencias Digitales en América Latina, ha exacerbado la importancia que le da el consumidor al contacto humano, así 67% de los latinoamericanos declara que luego de superar la pandemia valorará mucho más sus relaciones personales y un 46% afirma que pasará más tiempo con su familia. Lo Digital realza lo Humano, esta afirmación se basa en una ley económica muy popular y que todos conocen muy bien: La Ley de la Demanda, que no es otra cosa que la relación inversa que existe entre el precio y la cantidad demandada de un bien o servicio. En este sentido, lo que señalo con esa frase es que en un mercado cada vez más automatizado, el consumidor le otorga mayor valor al contacto humano, que se convierte en el bien escaso. Esta tendencia refleja no solamente una mayor valoración de las relaciones personales, sino una fatiga por lo digital y una necesidad de balancear las relaciones personales y el trabajo (sobre todo ahora que suceden en un mismo espacio, el virtual).

Sugerencias para abordar esta tendencia en tu empresa:

  1. Si el mercado se automatiza, aprovecha de montarte en esta ola y aprovecha sus beneficios derivados, tales como la eficiencia, experiencia del cliente, entre otros. Pero por favor, no pierdas de vista que el centro de todo es la gente.
  2. Para ser una marca empática, debes empezar por conocer muy bien a tu cliente. Pero además, debes reconocerlo. No se trata solo de realizar un estudio de mercado (todavía algunas empresas no los realizan) o de revisar tus métricas clave, sino de tomar en cuenta a esos clientes: escucharlos, hablarles. Y también, se trata de mostrarte tal como eres.
  3. Evalúa cómo puedes humanizar tu marca y ayudar a tus clientes frente a la fatiga digital.

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