Me permito recordar que “B2B” es una abreviatura del término en inglés Business to Business, empleada para referirse a las operaciones comerciales que se realizan entre empresas.

Un encuesta realizada por ITSMA (http://www.itsma.com) en noviembre de 2014 entre una muestra de ejecutivos de marketing de empresas que atienden mercados B2B, y publicada por emarketer (http://www.emarketer.com), demuestra un importante cambio en las responsabilidades prioritarias de estos profesionales durante los próximos dos años.

Actualmente los gerentes de mercadeo entrevistados declaran que sus principales responsabilidades son lograr un mayor conocimiento y posicionamiento de la marca (90%), obtener prospectos de clientes (85%) y conducir las comunicaciones relacionadas con la marca (85%). Sin embargo, estas prioridades que los ocupan actualmente no serán las mismas en dos años, según la opinión de los mismos entrevistados. Es así como ganarán importancia el conocimiento de los compradores (85%), la adopción de herramientas tecnológicas para el mercadeo (76%) y el análisis de la competencia (75%).

El conocimiento de los compradores y el análisis de la competencia podría decirse que son un clásico en el mercadeo. Ambas prácticas son propias de mercados con una elevada rivalidad de la competencia, donde se hace necesario comprender a los compradores para presentar una proposición de valor ganadora y diferenciada de la competencia. Su mayor relevancia esperada para los próximos dos años refleja la dinámica competitiva de los mercados actuales.

Por su parte, la adopción de herramientas tecnológicas para el mercadeo es una tendencia reseñada en varios estudios y muchas empresas ya cuentan con un nuevo rol: Chief Marketing Technologist, cuya función es alinear la tecnología disponible para el mercadeo con los objetivos del negocio, enlazando su labor con la de los proveedores de tecnología y el departamento de tecnologías de la información de la empresa (Harvard Business Review, Agosto 2014). Tal es el auge de las tecnologías para el mercadeo que la reconocida consultora Gartner predijo que para el año 2017 un CMO (Chief Marketing Officer) gastaría más en tecnología que su colega CIO (Chief Information Officer).

¿Qué responsabilidades ocupan el tiempo de su departamento de mercadeo actualmente? ¿Está enfocándose en la comprensión de los compradores y competidores?, ¿Cómo se prepara para adoptar la tecnología para el mercadeo?